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更新時(shí)間：2008-02-13 點(diǎn)擊次數(shù)： 5770次在2007年12月初結(jié)束的昆明“藥交會(huì)"上，筆者（北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)有限公司培訓(xùn)師岳峰）觀察到幾個(gè)現(xiàn)象，從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測(cè)到在2008年的各類“藥交會(huì)"的可能走向，下面從營(yíng)銷論壇、OTC營(yíng)銷趨勢(shì)、招商、研發(fā)公司四個(gè)方面與大家分享一些個(gè)人看法，供醫(yī)藥企業(yè)和代理商們參考。
一、2008年的“藥交會(huì)"將出現(xiàn)多家免費(fèi)的“營(yíng)銷論壇"
在這次“藥交會(huì)"上一度出現(xiàn)九個(gè)“醫(yī)藥營(yíng)銷論壇"會(huì)場(chǎng)，數(shù)量之多這是的，也從另外一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了業(yè)界對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷和行業(yè)前景的困惑，特別是新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響，醫(yī)藥分家問(wèn)題，“掛網(wǎng)招標(biāo)"趨勢(shì)，尤其是對(duì)廣東省提出的“兩票制"的擔(dān)憂，等等。在這次“藥交會(huì)"上其中2個(gè)會(huì)場(chǎng)竟然是免費(fèi)型論壇，也可以看出各類咨詢、培訓(xùn)公司之間激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到何種程度，可以預(yù)見的是這種現(xiàn)象將會(huì)在2008年的各類“藥交會(huì)"中進(jìn)一步體現(xiàn)。
另外一個(gè)現(xiàn)象就是各公司舉辦的對(duì)代理商的集中培訓(xùn)，替代了原來(lái)的大吃大喝型商務(wù)聚會(huì)，因此“藥交會(huì)"將從“人際交際型"向“自我提升型"轉(zhuǎn)化。
二、2008年里部分OTC產(chǎn)品的招商出現(xiàn)難度
這幾年跑OTC市場(chǎng)的銷售人員一定已經(jīng)感覺到這樣一個(gè)事實(shí)，那就是OTC營(yíng)銷人員的個(gè)人力量在OTC營(yíng)銷的影響力越來(lái)越弱，甚至是天天在做無(wú)用功，比如即無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，又無(wú)政策優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營(yíng)銷、BP、OEM、娛樂(lè)營(yíng)銷、符號(hào)營(yíng)銷的背景下顯得寸步難行。特別是“24號(hào)令"對(duì)藥品包裝提出了新的要求，產(chǎn)品差異化大不如從前了。
2007年10月更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只強(qiáng)“品牌"和“符號(hào)"而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，品牌營(yíng)銷、整體型“協(xié)議營(yíng)銷"、總代模式、貼牌營(yíng)銷、企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷、符號(hào)營(yíng)銷等將是成為OTC未來(lái)的主導(dǎo)營(yíng)銷方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶"，企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場(chǎng)有所作為，恐怕有一定難度，尤其是包裝策略劣于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，在招商工作中可能更被代理商作為主要拒絕的原因。
因此，在2008年的各類“藥交會(huì)"上OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量，而非“跑馬圈地"式的招商。
三、“藥交會(huì)"上的“招商會(huì)"將演變成“品牌展覽會(huì)"，其商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化
這幾年參加“藥交會(huì)"的朋友們一定有個(gè)感受，在會(huì)上能談成的生意越來(lái)越少，筆者為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間，和公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會(huì)"，他向我透露有好幾次是空手而返的，幾乎一個(gè)都沒有談成，而且這決不是個(gè)案。由于各家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，集中上市的速度緩慢導(dǎo)致企業(yè)無(wú)亮點(diǎn)品種推出，大多數(shù)品種的情況是上會(huì)的小代理商，廠家看不上，大代理商參會(huì)基本上是“人際交際會(huì)"，也不會(huì)在會(huì)上找品種，業(yè)界不是經(jīng)常講一句話嗎？“好品種報(bào)批的時(shí)候就招商完了，上會(huì)的品種就基本為普藥了或做某些市場(chǎng)的補(bǔ)充了"。
所以2008年里這種現(xiàn)象也不會(huì)有多大改觀，藥企參會(huì)基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會(huì)"，在代理商心目中和業(yè)界樹立一個(gè)大公司的形象，而“藥交會(huì)"的商務(wù)功能越來(lái)越被邊緣化。
四、參會(huì)的研發(fā)公司越來(lái)越少，研發(fā)公司轉(zhuǎn)型做“臨床驗(yàn)證"將成為2008年“藥交會(huì)"中的亮點(diǎn)
2007年10月1日《新藥注冊(cè)管理辦法》正式執(zhí)行，越來(lái)越多的藥企在產(chǎn)品先規(guī)劃上趨于上真正意義上的“新藥"，而原來(lái)全國(guó)2000多家研發(fā)公司中上會(huì)搭展臺(tái)的大多是轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項(xiàng)目，《新藥注冊(cè)管理辦法》的實(shí)施幾乎斷送了中小型研發(fā)公司的前程，其中一個(gè)出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶上的高段新藥承接“臨床驗(yàn)證"外包的業(yè)務(wù)，據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年內(nèi)會(huì)有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項(xiàng)目的上馬，而且國(guó)家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接“臨床驗(yàn)證"外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過(guò)數(shù)十家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會(huì)"里的亮相恐怕大多得以此業(yè)務(wù)來(lái)包裝自己來(lái)承攬業(yè)務(wù)了。
“藥交會(huì)"仍然有它不可替代的功能，隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，新政策的不斷出現(xiàn)，“藥交會(huì)"上還會(huì)出現(xiàn)更多的亮點(diǎn)，讓我們?cè)?008年里拭目以待吧。
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